duben 18, 2015 · podnikání

Jak zvítězit nad neplatiči v podnikání?

Faktura za dobře udělanou práci po splatnosti a na účet nic nedošlo. Znáte to? Věčné upomínání, vtipné i trapné výmluvy a hodiny promarněného času.

Taktika č. 1: Čekání

V dřevních dobách mého podnikání jsem trpělivě čekal, až klient fakturu zaplatí. Přece je jasné, že o ní ví, já svoji práci udělal dobře a jistě má velmi závažný důvod, proč mi platbu ještě neposlal.

Po měsíci čekání jsem se obvykle velmi nesměle upomněl e-mailem, že se pravděpodobně faktura ztratila, a proto ji opět přikládám. Kupodivu mi po první dva roky praktikované naivity nakonec všichni zaplatili.

Myslel jsem si, že mne lidi budou mít rádi, protože je neobtěžuji. Prakticky však o mně nevěděli. Snadné bylo nejen neplatit za mé služby, ale třeba mne i rovnou vyměnit.

Jedinou výhodou bylo, že jsem neztrácel mnoho času s upomínáním.

Nevýhody čekání:

Taktika č. 2: Trpělivé upomínání

Čekání ničemu nepomáhalo a zaměstnanci chtěli mzdy včas. Začal jsem tedy upomínat.

Množily se výmluvy, typicky ztracený e-mail, problémy s účetní nebo zapomenutí. Čím dál běžnější je svalovat na dodavatele riziko podnikání („klient mi ještě nezaplatil, ani já tobě nezaplatím“). Masakr nastává v případě, kdy si klient u „zahnilé“ faktury řekne o slevu. A vy mu ji pravděpodobně dáte, abyste to měli z krku.

Výhodou je navázaná komunikace a nakonec i uhrazení závazků.

Nevýhody trpělivého upomínání:

Taktika č. 3: Různé formy nátlaku

U dlouhodobých neplatičů můžou zafungovat různé formy nátlaku, například:

Preferuji spíše smírnou cestu vyjednávání, nicméně už viděl uhrazení problémové faktury poté, co někdo dlužníka jednoduše „seřval“.

Nevýhody nátlaku:

Taktika č. 4: Platební rozkaz

Efektní je elektronický platební rozkaz. Potřebujete k tomu digitální podpis, odešlete elektronický formulář s fakturou a doplňujícími informacemi a nejpozději do 30 dnů je vydán platební rozkaz na vašeho dlužníka.

Dlužník musí podat odvolání nebo odpor do 15 dnů. Pokud má datovou schránku, kterou nevybírá pravidelně a včas, je velká šance, že závazek následně rychle uhradí, protože se bude chtít vyhnout exekuci.

Nevýhody platebního rozkazu:

Více informací o platebním rozkazu si můžete přečíst zde.

Taktika č. 5: Prevence v komunikaci

Pro mne nejlépe funguje funguje rozšířená komunikace kolem fakturace:

„Budu vám fakturovat za tyto a tyto dohodnuté služby tuto a tuto částku. Souhlasíte prosím s fakturací?“

Tímto přístupem minimalizujete riziko, že se měsíc po splatnosti faktury dozvíte, že klient vlastně s fakturou nesouhlasí. Jakmile vám fakturaci schválí, těžko vám ji bude v budoucnu rozporovat.


„Nastavuji datum splatnosti na 14 dní, zvládnete prosím fakturu uhradit v termínu?“

Jakmile z někoho dostanete jednoznačný příslib, máte vyšší šanci, že jej dodrží. Navíc předchází běžnému „ale my jsme zvyklí na dvouměsíční splatnosti“.


„Prosím o potvrzení, že fakturu máte zaúčtovanou.“

Potvrzení slouží jako souhlas s fakturací, který se hodí mít pro případné prokazování závazku. Navíc předejdete častému „nedostalo se to k účetní“.


Fakturu nemusíte odkládat na poslední chvíli. Dá se zaplatit třeba hned. Znáte to, dobré účty dělají dobré přátele.

To je automaticky přidávaný text na mých fakturách. Občas mi na to někdo odpoví „a tak jsem vám to teda poslal“. Takže to funguje :-)

Nevýhody prevence v komunikaci:

Taktika č. 6: Zálohová faktura

Moje nejoblíbenější a finální řešení problému s neplatiči. Vystavuji fakturu předem, zpravidla novým nebo problémovým klientům. Dohodneme rozsah prací, na kterých začnu pracovat po uhrazení zálohové faktury.

Nevýhody zálohových faktur:

Výhody převažují. Pokud se rozhodnete do zakázky jít i bez předplatby, stále ještě můžete fakturaci odkomunikovat správně.

Filtrujete kontakty

Nejhůř reagují právě ti nejproblémovější lidé, pro které možná ani nechcete pracovat. Hned vidíte, kdo platí rychle a bez problémů a kdo dělá ofuky. Pro mne je to důležitá informace před začátkem spolupráce.

Kvalitnější zadání a komunikace

Když klient zaplatí svoji poptávku předem, investuje do vás. Věnuje vám více pozornosti než ostatním dodavatelům. Poptávka je lépe zpracovaná a méně nastávají situace typu „ale tohle jsem si přece neobjednal“.

V průběhu spolupráce už klientova pozornost obvykle vydrží a věnuje se vám více, než kdyby vaše služby ještě zaplaceny nebyly. Komunikace je tak rychlejší a přesnější.

Odpadá vymáhání

Již žádné hodiny strávené nekonečným upomínáním nezaplacených faktur, už žádné věčné výmluvy. Přestanete přebírat důsledky špatného cash-flow klienta.

Vstřícnější přístup k vícepracím

Protože klient věnuje více pozornosti předplacené zakázce, vícepráce se domlouvají snadněji. Klient nevidí pohromadě vysokou částku za původní odhad prací + vícepráce. Jakmile je rozpočet rozdělen do více částek, méně „bolí“ a má menší motivaci říkat si o slevy.

Platba předem vítězí

Se 100% zálohovými fakturami — tedy platbou celé částky předem — mám výborné zkušenosti. Doporučuji zkusit všem podnikatelům.

Občas mi někdo argumentuje, že třeba ve stavebnictví by si něco takového nemohl dovolit. Přesto znám úspěšné podnikatele, kteří i ve vysoce konkurenčních oborech pracují až po uhrazené záloze.

Nakonec záleží především na vašich obchodních schopnostech, jak platbu předem dobře prodáte. Až se vám to podaří, budete žít spokojenější život. A to za to stojí, nemyslíte?

↑ na začátek stránky